На главную страницу
 
 

Школа агрессивных продаж Муронова. Мемуары полевого командира


К вопросу о ценности товара


Лежат,
Покрываясь льдом,
Бычки, что никто не купил
Кусама Токихико яп. поэт (р.1920)

"Вещь стоит столько, сколько готов заплатить за нее покупатель", - знакомый нам с античных времен принцип ценообразования действительно прост. Прост настолько, что о нем постоянно забывают. Одна из моих знакомых поведала мне грустную историю о фатальной неудаче продавцов суперпылесоса-робота. Эдакого самодостаточного универсала, который сам чистит ковры, подметает и выбивает подушки. По ее словам она регулярно посещает один из супермаркетов, где проводится промо-акция данного товара. И каждый раз она не упускает возможности, выслушав очередную презентацию, выразить мягкий отказ продавцу-консультанту и удалиться в недоумении почему ее не смогли убедить в необходимости покупки?! При всем этом она утверждает, что все функции данного агрегата она способна выполнить лучше и быстрее: полы она предпочитает мыть самостоятельно, а подушки ей нетрудно отнести в химчистку. Причем о цене этого чуда инженерной мысли она упоминает походя, вскользь, а цена, кстати, немалая - порядка 2000 у.е.!

В общем, суть ее претензий сводится к следующему: "Если это такие грамотные консультанты, то почему я, женщина способная выложить 2000 у.е. за понравившуюся мне вещь, ухожу от них каждый раз без покупки?". На ум приходит аналогия с водителем автобуса, который каждое утро, наблюдая бегущую за его экспрессом женщину с двумя сумками, успевал закрыть дверь перед самым ее носом и с возгласом "Эх, опять не успела!" отъезжал от остановки.

Если не принимать к сведению эту аналогию и женскую логику то, что мы здесь наблюдаем? Конечно, значительный перевес цены над пользой и как результат - ценность товара в глазах покупателя падает в минус. В данном случае польза была заведомо и предвзято обесценена потенциальным покупателем (неэффективное дублирование функций).

Кстати, когда я спросил эту даму, купила бы она этот робокоп-пылесос, если бы он стоил на порядок ниже, то в ответ я услышал утверждение, что такая вещь просто не может стоить 200 у.е.! Совершенно неконструктивный ответ. О чем это я? Да о том, что в этом рассказе не было бы ни капли смысла, если бы эта женщина не была менеджером по продаже в одной довольно крупной фирме!

И это попрание принципа переговоров о цене довольно актуально для многих продавцов. Как же, интересно, им удается реализовывать свой продукт, не снижая значимости цены перед пользой?!

Ваш Муронов
muronov@e-ducation.ru

Эффективная система активных продаж
Тренинг Олега Муронова, 3-4 февраля 2005 года =>>



 Центр бизнес-образования

 Открытые тренинги

 Корпоративное обучение

· Календарь ·


Рассылка 'e-ducation.ru | центр бизнес-образования'

Rambler's Top100
Рейтинг@Mail.ru

(095) 545-8127
edu@e-ducation.ru